Plateforme de formation continue de l’UCLouvain en Hainaut
Mandataire de crise
Mandataire de crise | Module 3 : Introduction aux techniques de négociation

Objectifs

Acquérir un savoir, savoir faire et savoir être permettant de changer radicalement sa manière habituelle de négocier.

Contenu

Définition et objectif de la négociation raisonnée

La négociation raisonnée se définit comme : «un processus de prise de décision interpersonnelle par lequel deux ou plusieurs personnes arrivent à un accord intégratif qui exploite toutes les opportunités de gains mutuels de façon créative.»

L’objectif de la Négociation Raisonnée est de trouver un accord sage, c'est-à-dire :

  • un accord intégratif qui rencontre tous les intérêts des parties
  • qui soit durable
  • qui respecte « l’environnement » constitué de ceux qui devront subir les conséquences de cet accord directement ou indirectement
  • et qui améliore (ou en tout cas qui ne détériore pas) la relation entre parties.

Toute négociation raisonnée comprend une phase intégrative (agrandir le gâteau) et une phase distributive (couper le gâteau) qui nécessitent chacune des outils différents.

L’orientation "collaborative" ou coopérative adoptée lors d'une négociation raisonnée est très différente de l’orientation "dichotomique" ou compétitive de la négociation sur position.

La négociation sur position ou négociation compétitive

La négociation sur position est la manière spontanée et intuitive de négocier qui est utilisée à de multiples occasions, que ce soit notamment dans le cadre de la négociation d’un contrat, d’un différend privé ou professionnel ou dans le cadre d’accords nationaux et internationaux.

Lors d’une telle négociation, chaque partie définit sa position, c'est-à-dire l’expression de ce qu’elle VEUT obtenir, le résultat auquel elle veut arriver, la solution unique à son problème. Par la suite, elle développe des arguments justifiant SA position, ne faisant que quelques concessions minimes pour parvenir à un compromis. La conséquence de ce type d’approche compétitive est qu’elle aboutit le plus souvent à une issue gagnant/perdant ("zero sum" outcome).

Intérêt

Négocier selon un processus précis en utilisant des outils, techniques et compétences spécifiques pour un résultat meilleur, notable et durable au lieu de négocier de façon purement intuitive avec des résultats divers parfois désastreux.

Compétences acquises

Compétences de structuration et d’utilisation de mécanismes rationnels et compétences en communication, en gestion des perceptions, et en gestion émotionnelle.

Public

Mandataires de crise

Pré requis

Aucun

Lieu

Ateliers FUCaM, rue des Soeurs Noires 2, 7000 MONS

Formateur(s)

Maître Marie-Anne BASTIN


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 Dates
  21.11.2019 | 18.00 > 21.00

 Prix
  75€

 Accréditation/agrément
  Chèques-formation
  IPCF
  OBFG
  IEC

 Référence
  192102732

Inscription
Activités culturelles
Inspirations sauvages

Exposition - photographies de Michel d'Oultremont
du 27/09 au 27/10/2019 - Gratuit
du lundi au vendredi de 9-18h les samedis 14-18h
Vernissage le 26/09, 18h30

LUZ DA

En concert le 7 décembre 2019 - 20h
Info par mail : contact.brogna@gmail.com

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